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    經典商戰 談判技巧20法則(中)

    信息來源:Chinese websites | 發布時間:2020年05月18日

    八、打破僵局

        談判的內容通常牽連甚廣,不只是單純的一項或兩項.在有些大型的談判中,最高紀錄的議題便多達七十項.當談判內容包含多項主題時,可能有某些項目已談出結果,某些項目卻始終無法達成協議.這時候,你可以這么“鼓勵”對方,“看,許多問題都已解決,現在就剩這些了.如果不一并解決的話,那不就太可惜了嗎?”

        這就是一種用來打開談判僵局的說法,它看來雖稀松平常,實則卻能發揮莫大的效用,所以值得作為談判的利器,廣泛地使用.

        牽涉多項討論主題的談判,更要特別留意議題的重要性及優先順序.譬如,在一場包含六項議題的談判中,有四項為重要議題,另兩項則不甚重要.而假設四項重要議題中已有三項獲得協議,只剩下一項重要議題和兩項小問題,那么,為了能一舉使這些議題也獲得解決,你可以這么告訴對方:“四個難題已解決了三個,剩下的一個如果也能一并解決的話,其他的小問題就好辦了.讓我們再繼續努力,好好討論討論唯 一的難題吧!如果就這么放棄,大家都會覺得遺憾呀!聽你這么一說,對方多半會點頭,同意繼續談判.

        當第四個重要議題也獲得了解決時,你不妨再重復一遍上述的說法,使談判得以圓滿地結束.

        打開談判僵局的方法,除了上述“只剩下一小部分,放棄了多可惜!”、“已經解決了這么多問題,讓我們再繼續努力吧!”等說話的技巧外,尚有其他多種做法.不過,無論所使用的是哪一種方法,最重要的,是要設法借著已獲一致協議的事項作為跳板,以達到最后的目的.

    九、聲東擊西

        這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上,使對方增加滿足感.

        具體的運用方法是,如果我方認為對方最注重的是價格,而我方關心的是交貨時間,那么我們進攻的方向,可以是付條件問題,這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開.

        這種策略如果能夠運用得熟練,對方是很難反攻的.它可以成為影響談判的積極因素,而不必負擔任何風險.

    十、金蟬脫殼

        當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時,他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力.

        這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王 牌”.在這時,雙方都很清楚,這是為了不使談判破裂.

        然而,如果用直接了當的方式使用“職權有限”,這個策略還是有危險性的.因為,為使談判得以順利進行,就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力,要求共同交換條件,共同得到滿足,共同做出讓步.如果一沒有足夠的權力,那么就會出現新的問題,若是一方認為可能會面臨到,即無論與對方的談判人員達成什么樣的諒解,都不會被他的老板認可.其結果,一方會不得不做出進一步的讓步.

        某一方提出“職權有限”,對雙方來說都是不利的.它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式,削弱了自己獲取利益的可能,使任何談判都更趨復雜化.

        如果一方真是“權力有限”,則會降低談判的效率.如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對方,那么,它不但具有許多不利之處,而且這種人為障礙很可能被發現,而使自己受損.

        一方如果怕對方使出這一招,最 好在談判開始時就弄清楚.在談判的目標、計劃和進度已經明確,亮底牌階段即將完成之前,談判人員的個性已初步掌握之后,可首先提出一個這樣的問題:“你有最后決定的權力嗎?”

        談判進入中期階段后,如要某一方的權力確實有限了,那么,另一方應該施加各種影響,爭取在他的權力范圍內成交.權力有限的一方應該利用電話、傳真機和其他設施,與老板取得聯系,解決因“職權有限”而造成的問題.

    十一、欲擒故縱

        在一個由兩人組成的談判小組中,其中一個成員在談判的初期階段起主導作用,另一個人在結尾階段扮演主角.

        這樣做的好處,在于洽談開始時,小組某一成員(硬派)則保持沉默,尋找解決問題的辦法, 然后建議作出讓步.這當然須在不會損害第一個主人的“面子”的原則下.

        這樣做的不利之處,在于使談判工作更加復雜化.因為按上述做法行事,兩個談判人員要密切配合,這是很費力的事情.

        這個策略是很難對付的.相應的反措施是:首先,另一方應該放慢讓步速度,不要很快就在持強硬態度的人面前讓步.但是,當持溫和態度的人上場演主角時,若要使對方做出過份的讓步是很困難的.

    十二、扮豬吃虎

        “為什么”是一句探求原因的問題,甚至有時是在一方說明原因后的進一步探求.比如下列的對話:

        “我最多只能出十萬元.”

        “為何如此?”“如果再多出,就無利可圖了.”

        “為什么?”

        如此等等.

        這種使用“為什么”的提問方式,在交涉階段初期有積極作用,它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的.

        同時,這也是我們在某一階段提出的一系列問題中的一部分問題.

        對于這一策略的反措施是,對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況,在直接答案后面不做詳細的解釋.不過要注意,在交涉初期階段,對方有權迫使我們回答對他們有益的情況.

        要是對方過于頻繁地發問“為什么”,比如,在我們試圖提出新的建議和準備讓步的時候,對方就無理要求針對所有細節都加以說明,我們就可以開始進行反擊.

    十三、緩兵之計

        談判進行了一段時間以后,可以休息五至十分鐘.在休息期間,讓雙方走出會談大廳,回顧一下談判的進展情況,重新考慮自己,或者讓頭腦清醒一下再進入洽談,這些都是有必要的.

        一般情況下,休息的建議是會得到對方積極響應的.休息不僅有利于自己一方,對雙方,對共同合作也十分有益.

        休息是有積極意義的.它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構想和方案,可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂,使精力和注意力再度集中起來.

        有人擔心休息會有消極作用,擔心會破壞剛才的談判氣勢,會使良好有效的談判氣氛受到干擾,或者會給對方改變方針的機會.實際上,這種擔心是多余的.

       的程序.

        (1)一方面說明休息的必要性.比如:“ 我想,如果現在休息一下,可能有利于我們雙方好好地談判……”.

        (2)簡單總結一下剛才進展情況,并且提出新的建議.比如:“我們已經謀求出可以解 決價格與折扣問題的方法.我建議現在大家想想是否還有別的解決途徑…….”

        (3)確定休息的時間.比如:“十五分鐘夠不夠?”(4)避免提出新議題.如果對方想提出新的議題來討論,要求他在休息后再說.在需要休息的時候,不要讓對方有產生討論新議題的機會.

        在休息期間,我方要考慮的問題應該是明確的.應研究怎樣進行下一階段的談判,歸納一下正在討論的問題,檢查我方小組的工作情況或者對以下的談判提出一些新的構想.同時要考慮怎樣重新開談,考慮往下的洽談方案和如何做開場陳述.最 好能帶著新的建議重新步入談判大廳.休息是一種有很大潛在影響的策略,適當地運用這一技巧,可以幫助我們達到共同獲利的目的.

    十四、草船借箭

        采取“假定……將會”的策略,目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式.比如,在談判中,不斷地提出如下種種問題:“如果我再增加一倍的定貨,價格會便宜一點嗎?”

        “如果我們自己檢驗產品質量,你們在技術上會有什么新的要求嗎?”

        在試探和提議階段,這種發問的方法,不失為一種積極的方式,它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最 佳的成交途徑.

        然而,如果談判已十分深入,再運用這個策略只能引起分歧.如果雙方已經為報價做了許多準備,甚至已經在討價還價了,而在這時,對方突然說:“如果我對報價做些重大的修改,會怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛.

        因此,“假定……將會”這個策略,用在談判開始時的一般性探底階段,較為有效.

    十五、赤子之心

        從字面上講,這句話的意思是愿意向對方提供全部情況.實際上,完全把自己暴露給對方是不可能的.因為我們既無此高超的表達能力,也不可能誠實到把自己的全部情況告訴對方的地步.人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情.

        因此,我們講的“赤子之心”是指向對方透露90%的情況.

        有些人認為,在談判過程中,毫無保留無異于“自殺”.事實卻不是如此,這離“自殺”還遠著呢!

        有的談判人員的性格特別直爽和坦率.他們不但有與對方達成協議的能力,還能夠不斷地為對方提供情況,提出建設性意見.這種性格很值得獎勵,它能使對方與我方積極配合.

        因此,如果能夠把“赤子之心”和“達成協議”的其他技巧聯系起來使用,并使其發揮作用,這對雙方都是有利的.

    十六、走為上策

        當談判人員特別是談判小組領導人對于談判桌上的進展不滿意時,常常使用“脫離現場”這種策略.它經常是談判陷入僵局或無法繼續下去的時候使用的一種策略.

        當談判小組長認為,雙方需要在某種新環境中非正式地見面,用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候,也要采用這種策略.

        眾所周知,“交際場所”里充滿了愉快的氣氛.英國人到“紳士俱樂部”,芬蘭人去蒸氣浴室,而日本人則在公眾澡堂.

        這種策略,對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的,如果有足夠時間、機會和新的建議,它能使大家意見合一.這個策略的價值在于:避開正式的談判場所,把談判轉到輕松的環境中.當然,如果把全部談判都搬到俱樂部來進行,也是不合宜的.

        但只要小心謹慎,這不失為一個有效的策略.

    十七、杠桿作用

        在商業上,leverage指的是運用你實際擁有的資產,獲得大量利益的能力.例如,一家擁有leveraged股票,符合杠桿作用的特別股.意思指的是,股東運用借來的資金來增強企業的獲得利能力.它所以稱做“leveraged stock”,因為此借貸增加了公司的資本,但是并沒有增加享有公司資產所有權、參與公司經營的人數.所以,在理論上,此等股票更具價值,因為,同樣的公司資產所有人(人數不增加)現在比起剛投資 時擁有更多的錢可運用.同樣,leverage指的是投機者運用利用投資的活動.投機者借錢(杠桿作用)投資于股票或商品市場.他們運用借來的資金加上原本的現金,所以他們能買更多的股份或更多的契約,因此他們的盈余也會更大.很自然的,使用財務杠桿作用的投機者所冒的風險也相對地增加,要獲得更大的投資收益,便需冒更大的風險,這是無可避免的.

        運用借來的資金來賺取更大利潤,提升事業成功,是一位重要企業家經營致富故事的一部分,從亞里士多德·歐納西斯運用借貸融資購得第 一 艘貸船,至威廉·柴肯道夫那有名的紐約房地產大亨,利用財務杠桿作用,經由無數的抵押貸款,使自己成為億萬富翁.行業或有不同,但是財務杠桿作用的運用是持續、經常的;投機者繳一筆小額的現金取得資產(如購買股票)擁有權,然后找人再融資.投機者的收入,除了抵償借款利息仍有盈余,而且仍具有資產控制權.他再以利潤購進更多的新資產.同樣的游戲一再重復不已.

        在每個例子里,財務杠桿作用的成功運用者,獲得的利益要遠大于僅能運用自己的原有投資資本.

        同樣的原理也可用于談判世界,如果你技巧地運用你的長處,你所得到的利益會大得令你驚奇.

        談判時杠桿作用的秘密 

        一位英國商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢,但自己無法還清他的借貸.這

        意味著不僅他將破產而且他必須長期孤獨地被關在地方債務人監獄,然而,高利貸者提供了另一解決方法.他建議,如果此商人愿意把他漂亮的年輕女兒嫁給他,一筆勾銷,以作回報.

        該放高利貸者既老又丑,而且聲名狼籍.商人以及女兒對這建議都很吃驚.不過此放高利貸者是個狡猾人士.他建議唯 一公平解決途徑是讓命運做決定,他提出了以下的建議.他在一個空袋子里擺入兩顆鵝卵石,一顆是白的,一顆是黑的.商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石.若她先把中黑鵝卵石的話,就必須嫁給他,而債務也算償清了.若她不選一顆鵝卵石的話,那么就沒什么可談的了,她的父親必須關在債務人監獄.

        商人以及他的女兒,不得已只好同意.放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石,放入空袋.商人的女兒用眼角鈄視到此狡猾的老頭兒選了兩顆黑鵝卵石,似乎她命運已經判定了.

    你不得不同意,她似乎沒有強大的談判態勢可言.的確,放高利貸者的行為極不道德,但是假如她說穿他的伎倆,采取強硬立場,那么他的父親必進監獄.如果她不揭穿他而選了一鵝石的話.她必須嫁給這位丑陋的放高利貸者.

    的女孩子不但人美,也很聰明,她了解自己,也了解她的對手.她知道她的對手是一位不擇手段的狡猾者.她也知道根本不可能與他面對面地較量機智,最終解決之道必須由她扮演甜美可愛、天真浪漫的少女的角色.

        了解對策之后,她把手伸入袋子,取一鵝卵石,不過在將可判定顏色之前,她假裝笨拙地摸石取石,結果失誤,鵝卵石掉到了路上,很快地與路上其他的鵝卵石混在一起,無法辨別.“哦!糟糕,”女孩驚呼,繼而說道:“我怎么這么不小心,不過沒有關系,先生,我們只要看看在你袋子里所留下的鵝卵石是什么顏色,便可知道我所選的鵝卵石的顏色了.”

        仔細地衡量相關因素之后,決定好策略,女該運用談判使自己贏得有利的位置.在替該老人安排好談判舞臺之后,她揭穿了高利貸者不道德的行徑.結果可以和她已償清債務的父親回家.故事中的女孩成功了.因為她在判定比賽規則對她不利的情況下巧妙地利用游戲規則.簡單地說,女孩的遠見使她能轉劣勢為優勢.

        這又得回到我們在第一章所闡述的要點.要成為成功者,就必須了解自己的個性和自我的長處及弱點.忠實地自我評估是成功運用杠桿作用的關鍵.而忠實的自我評估的關鍵是流行于中世紀哲學家的一句警語:簡單地說就是“擁有好的人生.如何在不利、無奈的情況下求得好結果,好好地去做非做不可的事是件值得嘉許的好事.”

        其意味著,如果你有某一個性,承認它,運用它為你謀利.

        幾年以前,商業界震驚于一位名叫葛林·特納的推銷術.此光芒四射的特納很快地便建立了自己的大事業——他命名為“敢于成為大人物”的組織.在此組織內,他運用他所發展的銷售技巧教導其他的人相信自我,激發他們賺大錢的抱負.

        特納先生剛開始著 名的事業時,充當挨戶推銷裁縫機的銷售員.對一位挨戶訪問的銷售員來說.剛開始時他有一項嚴重的障礙——他有著很明顯的兔唇.很快地他便利用此障礙,使其成為他的銷售噱頭的一部分.他對他的顧客說道:“我注意到你在看我的兔唇,女士.哈!這只是我今早特別裝上的東西,目的是讓你這樣漂亮的女士會注意到我.”特納先生很明顯地是位很成功的推銷員.雖然他的貨品改變,可是他的推銷方法不變,他同時推銷、販賣自己和各種貨品——兔唇和任何產品.

        杠桿作用運用另一部分是使你的努力達到極點,不要把努力浪費在無效的開始行動上.很多謀職之人在開始追尋之時便已浪費過多精力,他們的履歷表記載了太多與所謀職位不吻合、不相關的資料,在談判時不害怕成為你自己資料的主編者,精 確選擇有用資料,去除無用資料.談判過程就是溝通過程,堆積不相干、誤導的因素,只會混淆主要問題而已,毫無益處.

        編寫履歷表運用杠桿作用 

        一位從事多年教學工作的老師,決定改行從商.他是個有效率的老師、數學家,是個足智多謀的人.對任何公司都是有用的人才.可是沒人愿意給他機會.要不了多久,這位教師便明白了解他的方法不對,所以改變了處理方法,很顯然他成為好老師的技巧可運用于商業界,可是他將來的雇主不這么想這位教師是位助理校長.在他教書的小鎮,此一職位是正式的.他以履歷表篇幅的百分之九十論述了這一職務及所做的領導工作.他詳盡說明他和學校學生社團、雇員及供應商的交往,以便觀看履歷表的人自己下結論.

        運用此新方法一個月之后,他獲得了工作,他運用自己擁有的一些長處和經驗為自己謀得想要的職位,企業界對教師有些偏見,他則以不會引起那偏見的方式推銷自己.那位教師現在在一家大飲料公司工作,工作表現良好.如果應聘時他讓此家公司僅以表面價值評估他的話,他就不可能得此機會.

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